改革进行时⑭ |解码上海科达集团逆势突围的“纵深战法”

2025年，商用车市场波谲云诡，竞争空前。然而，在上海与江苏的这片战略腹地，上海科达集团打出了一场漂亮的“逆袭战”——前11个月，江铃汽车销量达6442台，同比增长8.67%。新能源业务也实现“战略性突破”：完成率107%，销量环比激增3036%。

数字是结果的刻度，而非动因本身。上海科达集团的逆势增长，源于一场向深处发起的“攻坚战”。它将发展的锚，抛向市场的价值底层，在战略、客户与管理三个维度，系统地构建起属于自己的“增长纵深”。

挖掘战略纵深，以“钉子精神”穿透市场

近年来，上海科达集团主动收缩业务阵线，将战略核心全面聚焦江铃汽车品牌，通过淘汰非核心业务线，把优质人才、资金与渠道资源集中注入单一品牌，形成“钉子”般的穿透力。“分散兵力不如重点突破，我们要把所有能量注入一点，形成区域市场穿透力。”上海科达集团总裁姜永柏的战略判断，成为业务增长的核心驱动力。

上海科达集团总裁姜永柏

“钉子”对准哪里？如何钉入？面对这一难题，上海科达集团交出了教科书式的答卷：

在上海：“抓政策，快转化”

团队提前成立专项攻坚组，联动江铃主机厂抢跑竞品，完成江铃E福顺客车的上海地方准入认证。拿着“报废20000、置换15000、购置税全免”的政策清单，把复杂条款转化为“买E福顺=省钱+送沪牌”的直白话术，通过客户社群精准推送。

做城配的王先生犯愁：“拍沪牌半年没中，油车每月油费就得6000多！”销售顾问拿着计算器当场算账：“您的旧面包车报废补2万，购置税全免，再送沪牌——光这三项就省大几万！电车每公里电费不到1毛，比油车省70%！”说完立即协调试驾车开到王先生送点，“您今天拉货试着跑几趟，电费我包，跑完就知道划算不划算！”当天傍晚，王先生试驾车仪表盘剩余续航显示，又翻着销售给的费用对比表，当即拍板：“这账算得明明白白，先订6台，后面车队全换E福顺！”

在江苏：“稳油车基本盘，拓电车新增长”

面对苏北轻客油车市场同比下滑30%的压力，淮安团队启动“老客户守护计划”，每天走访3家油车老客户，结合客户的运输里程、载重需求，定制“油改电分步替换”方案——对短途城配客户推荐纯电车型，对长途干线客户提供“油电混编车队”组合。

淮安新能源团队采取了积极的市场策略，选择在目标客户集中的区域进行产品实地展示，做足“安全对比”课。团队负责人手持高强钢检测报告向客户演示：“为了车门宽敞取消B柱是好主意，但车身抗扭强度下降，您拉重货时车门容易变形，高速行驶的安全风险更是隐患。”他将无B柱车的劣势铺开，转化为客户易懂的“安全风险点”，还现场用压力传感器展示江铃车型B柱的承重性能。凭借精准的差异化打法，淮安新能源轻客份额从零快速提升至30%。

1-11月上海科达集团江铃轻客销量2746辆（完成率82.71%），多品类呈现差异化增长态势。姜永柏对此表示：“市场竞争不是‘广撒网’，是‘精准点射’——把区域特性、政策红利、产品优势拧成一股绳，才能打透市场。”

拓展客户纵深，用“根系网络”连接价值

如果战略是“钉子”，那么洞察客户需求就是“锤子”，唯有锤击到位，才能让客户这块“木板”与战略这颗“钉子”牢牢咬合，粘性长存。姜永柏洞察到本质变化：“商用车市场早已过了‘卖产品’的时代，客户需要的是‘全周期生意伙伴’。我们要从‘车辆供应商’升级为‘客户商业增长的赋能者’。”这驱动了角色的转变：从推销者，变为客户生意生态的“组局人”。

于是，上海科达集团创新打造“江铃客联赋能平台”生态模式。这一模式跳出传统客户维系框架，聚焦客户联系、链接与赋能，以“资源互融、价值共生”为核心，按物流、商贸、农副产品等行业属性搭建垂直社群，不仅提供车辆解决方案，更深度挖掘客户背后的商业需求。上海地区今年已举办了21场“搭平台、共发展”客户赋能活动，每场都让客户“带着资源来，拿着机会走”。

平台即土壤，一场活动链出两桩生意

今年8月的物流行业专场，做交通标识反光标识及交通信号设施安装拆卸的倪先生绍完业务，做大件运输的刘先生眼前一亮：“我每次运输超宽货物，要提前一个月申请拆改沿途标识，太耽误事！”倪先生当即拍板：“我就是做这一行的，我可以帮你提高效率，拆、运、装同步搞定！”两人当场交换联系方式，后续达成长期合作。

还有做精品水果的王先生，在活动中被引荐给保险公司客户，签下“员工福利水果配送”订单，每月新增营收10多万。“我们不是简单组局，是提前梳理客户需求标签，精准匹配资源。”姜永柏说，这种深度链接让客户黏性大幅提升，上海地区老客户续购率、转介绍订单都有明显提升。

根系即信任，十三年磨一剑

拓展新客户方面，上海科达集团除了通过定展、巡展和试驾体验等场景化触达，以个性化服务增强与市场连接外，也非常注重以“长期主义+专业攻坚”双轮驱动去捕捉批售机会。“长期主义是深耕行业的耐心，专业攻坚是突破壁垒的利器，二者缺一不可。”姜永柏如此解读。

以上海龙工叉车200多台批售大单为例，这份成果源于13年的“长线经营”。即便初期龙工年采购量仅两三台，团队仍坚持定期走访、分享行业动态与江铃产品升级信息，在客户心中埋下信任的种子。而当竞争对手已建立初期优势时，科达团队迅速锚定核心价值，启动了系统性专业攻坚：一方面深入分析龙工叉车的运输场景，测算出江铃车辆“出勤率比竞品高、维保成本低”的核心优势，整理多家江铃客户的用车案例编制成“运营参考手册”；另一方面快速联动江铃主机厂寻求支持，而这种协同堪称“无缝衔接”——龙工订单谈判关键期，江铃总部一单一议快速批复专项政策。“主机厂是‘弹药库’，我们是‘冲锋队’——只有同频共振，才能把政策优势转化为市场胜势。”姜永柏的话，精准点明了内外协同的关键价值。最终在江铃总部的专项政策支持下，科达用“13年的信任积累+数据化的专业方案”打动客户，拿下这笔关键订单。

深挖一米宽，做透百米深

淮安新能源团队在洗涤行业深耕细作，不仅系统梳理产业链上下游的车辆使用场景，还针对洗涤企业“多频次短途配送、载重需求稳定”的核心特点，提供包含车辆选型、充电方案、维保套餐在内的一体化解决方案。最终，仅这一个细分领域就成交18台新能源车辆。这证明，跳出传统零售思维，主动深入产业链各环节，精准匹配行业特性与产品优势，是在整体市场低迷环境下挖掘增量、实现差异化突破的关键路径。从“一锤子买卖”到“忠实伙伴”，价值锚点从产品转移至客户的生意增长。车是连接的起点，而非终点。

下沉管理纵深，让“末梢神经”敏捷响应

管理做细，让听得见炮火的人决策

所有的战略与角色，最终都靠人去执行。“管理不是‘遥控指挥’，是‘到炮火最猛烈的地方去’。” 姜永柏提出的 “躬身精耕” 理念，是上海科达集团管理体系的核心准则——它不仅要求管理者走出办公室，更强调“沉浸式感知一线、零距离解决问题”。将对客户体验的把控渗透到服务全链条的每个毛细血管，更延伸至销售现场。

在这一理念下，“管理者 = 一线观察员 + 问题解决者 + 标准制定者” 成为行动共识：管理者需定期以 “普通客户” 或 “一线员工” 的视角深入展厅、售后、客户拜访现场，既捕捉报表数据无法体现的服务细节痛点，也紧盯销售过程中的支持缺口与潜在商机。

复盘服务，从递水到奉茶

今年夏天，姜永柏以 “突袭式走访” 来到徐州展厅，发现一位售后客户独自坐在角落打电话时，销售顾问仅单手递水便转身离开。“客户要的不是一杯水，是被重视的感觉——敷衍的服务只会把客户推给竞品！” 他当即叫停展厅日常工作，组织全员开展 “服务细节复盘会”，从 “客户进店到离店” 全流程拆解服务触点：将 “单手送水” 升级为 “双手递茶 + 微笑自我介绍‘我是您的体验顾问 XXX’+ 主动问询‘您今天过来是办理售后还是看车？有任何需要随时叫我’” 的标准化动作；针对早到客户常空腹等候的痛点，推出 “暖心早餐” 服务 —— 规定 8:30 前到店客户，无论办理业务类型，都能收到热牛奶、现做点心组成的早餐包。

这些看似微小的调整，实则是 “躬身精耕” 理念的具象化落地：它要求管理者以 “客户视角” 发现问题，以 “一线视角” 制定可执行的标准，再通过全员培训将标准转化为肌肉记忆，优化服务体验。正如宿迁客户 8 点到店看车时，销售顾问递上温热早餐的场景，客户感慨 “跑了多家 4S 店，你们是唯一记得我没吃早饭的”—— 这种超越预期的细节体验，正是 “躬身入局” 带来的服务温度。而这份温度，配合销售环节的专业支持与商机捕捉，最终转化为实实在在的客户信任：该客户后续不仅自己购买了一辆江铃车，更主动介绍多个订单，印证了 “细节决定口碑，口碑驱动增长，支持加速增长” 的管理逻辑。

响应不过夜，从顾虑到信赖

精细化管理更渗透到服务末梢。销售顾问必须每日跟进试用车客户，同步“电量-公里数-使用反馈”。江苏客户周先生试用新能源轻客，科达销售顾问在回访时，他表示开了一天感觉“刹车太软”，就停着不用了。

销售顾问当天就带着售后技术员上门，结合客户的使用场景和习惯进行检查测试，原来客户习惯了油车的刹车力度。科达技术人员带着客户一起进行了空载、满载的不同刹车距离和制动效果测试，都是没有问题的，“周先生，您看这刹车调校是为了载重平稳，我给您演示空载、满载的不同脚感。”技术员还陪着跑了两趟运输，才让周先生彻底后打消顾虑，继续放心试用。周先生最终订车时说：“一个顾虑你们就能立即上门给我解疑释惑，这样的产品和服务，我信得过。”