改革进行时⑱ | 死磕一个“底盘”，十年销量倍增

2025年的房车市场，呈现一幅“冰与火”交织的图景：整体增速放缓，但高品质需求暗流涌动。在这充满不确定性的周期中，江苏卫航汽车通信科技有限责任公司（以下简称：卫航房车）却交出了一份逆势领跑的成绩单：全年销售江铃底盘房车623辆，同比增长25.10%。其中，福顺B型房车凭借170%的同比增长，成为现象级爆款。亮眼数据的背后，究竟藏着怎样的取胜逻辑？

死磕一个“底盘”

十年销量倍增

“底盘是基础，上装是灵魂。”卫航房车董事长黄达的产品理念，是他二十多年扎根房车行业磨出来的。2015年，卫航刚起步，以江铃福特全顺V348为核心底盘切入房车市场。彼时品牌刚踏入赛道，知名度尚未打响，销售渠道未全面搭建，即便全顺V348底盘具备可靠耐用、适配性强的核心优势，当年整体年销量也仅二三十台。

但黄达认准了这款底盘的可靠性，坚持深耕。转机出现在2022年，随着全顺V348 Pro上市和卫航渠道的完善，销量一下子突破了150台。这给了黄达更大的信心，他进一步明确了战略：牢牢绑定江铃的优质底盘，然后在这块“地基”上，深挖用户每一个具体的使用场景。

怎么深挖场景？黄达的办法是“泡”在车里，每年一半以上的时间与房车为伴。他现在用的座驾，是基于全顺T8改装的“流浪地球7”，这已经是他个人的第七台房车，也是他移动的“产品实验室”。在与车友露营交流时，他洞察到退休夫妻的真实需求：“座位多了是累赘，不如把空间还给生活。”于是，他力排众议，推出行业罕见的两座布局车型，将后部彻底让位于大床与储物空间。一位72岁的车友感慨：“终于找到能舒舒服服两个人过日子的车了。”

对场景的深耕，在全顺T8四驱房车“美洲豹”上体现得淋漓尽致。这款车的想法，源自黄达带车队穿越云贵川的经历。山高路陡，很多玩家想要一台既能翻山越岭、又能舒适居住的车。卫航房车团队联合江铃厂家，对全顺T8四驱底盘进行深度调校，强化悬挂，优化动力。最终，“美洲豹”既能轻松应对复杂路况，又保证了豪华的旅居空间，成为探险爱好者的首选。

福顺B型房车成为爆款，同样离不开对场景的精准拿捏。黄达发现，很多年轻用户和工薪家庭想尝试房车生活，又不想一开始就投入太多。于是，他们基于福顺底盘，在保证核心品质和洗衣机、厨房等必备功能的前提下，简化非必要的豪华装饰，价格比全顺T8系列便宜近20万元，精准击中了这批“谨慎尝鲜”的用户。

“没有江铃的靠谱底盘，我们的上装创新就是空中楼阁。”黄达常把这句话挂在嘴边。正是全顺系列几十年积累的技术和1300万用户的市场验证，给了卫航折腾的底气。从2015年初入市场、年销仅二三十台，到如今全面聚焦江铃底盘、产品线覆盖十几万元至近七十万元区间，年销量突破600台，卫航房车用持续增长证明：死磕不是守旧，而是将全部力量，投入一个确定的方向。十年深耕，一个“底盘”，成就了一条倍增之路。

买车不绕弯

换车不踩坑

黄达始终坚信，卖车不是一锤子买卖，而是建立一段长期的关系。为此，卫航房车团队摸索出了一套“直销+二手车”的组合拳，让客户买车不绕弯，换车不踩坑。

这套打法，首先落子西南市场。黄达观察到，西南地区的客户“敢消费，愿为热爱买单”，但当地专业可靠的房车服务却不多。于是，卫航房车在成都开设了由工厂直营的专营店，一口“工厂直卖价”，没有议价空间，价格透明。更重要的是，销售和售后都是总部直接派来的人，客户的问题能第一时间反馈到技术部门，处理速度快了很多。

这个模式很快赢得了信任。成都的蔡先生在一次偶然的机会中，被卫航车友圈的氛围吸引，便通过直播进一步加深了解。得知成都开了直营店，蔡先生觉得“直接从工厂买最靠谱”，立刻定下了一台全顺T8。

蔡先生的经历绝非个例，而是当前消费模式转型中的一个缩影。在信息愈发透明、体验日益重要的今天，这种“线上深度触达+线下直营体验”的模式，正精准地契合了新一代消费者的决策逻辑。这一模式的成功，不仅让西南市场的客户占比翻了一倍，更悄然推动了一项更深层的变革：它构建了一个集新车销售、官方二手车认证置换于一体的完整服务生态。
长期以来，房车二手市场犹如一片“沼泽”：价格体系混乱、车况信息不透明。卖家担心被压价吃亏，买家害怕买到问题车辆，双方都缺乏信任，交易成本高昂。面对这块难啃的“硬骨头”，卫航选择主动入局，决心打破这一僵局——他们触碰了许多同行不愿或不敢深碰的“重活”，正式建立起品牌官方二手车认证中心。

为了将混乱的“沼泽”改造为清澈可测的“活水”，卫航房车设立了严格的标准：每台收来的二手车，经过统一检测合格才能贴上认证标签，车况写得明明白白。同时，他们根据车龄、配置等定出官方指导价，让价格有谱。最重要的是，即便是二手车客户，也能享受和新车一样的质保、培训，一样可以参加车友活动，彻底打破 “二手车低人一等” 的行业偏见。“我们的二手车，哪怕比别家同年份的贵几万，客户也认。”黄达说。

“直销”和“二手车”这两件事，一旦打通，就产生了奇妙的联系。去年，客户茆先生本来看中一台二手“小雪豹”，到店后对床的尺寸有些犹豫。销售人员没有急于推销，而是结合置换补贴，为他介绍了另一款更符合他需求的T8“黑豹”新车。最终，茆先生调整预算，开心地开走了新车。2025年，卫航房车二手车中心已累计推动近 50 台车辆置换升级，形成 “二手车试错-新车升级-老车置换”的消费闭环，客户复购率较行业平均水平高出30%。

“直销是拉近距离，二手车是留住人心。”黄达这样总结。在他看来，开直营店是为了让客户买得明白、用得方便；而做官方二手车，是为了让客户在换车时，第一个想到的还是卫航，让一辆车的结束，成为下一段旅程的开始。这份长久的信任，才是品牌最坚实的壁垒。

销售不是单打独斗

营销不是自说自话

在卫航，销售不是“孤狼”，而是一个精密协同的“特战组”。卫航房车为每位销售顾问搭建专属个人数据看板，整合接听率、邀约率、成交率、客户复购率等核心指标，通过数据精准分析短板，针对性开展个性化辅导，让每一位销售都能“扬长避短”。

去年夏天，一位00后销售童雅妮入职初期业绩惨淡，但数据却悄悄说出了一个秘密：经她接待的客户，很多都愿意再次到访。团队随即调整策略，由产品专家补足知识短板，她则专注发挥“共情”特长。在团队的共同推动下，童雅妮成长迅速，每月业绩稳定在3台以上，甚至啃下了多位老销售未拿下的“硬骨头”。

数据识别优势，而“共战机制”将其转化为胜势。卫航打破“单兵作战”，构建“新人（优势）+资深销售（经验）+专业岗（知识）”的体系化作战模式。攻坚订单时，新人做好基础服务，资深销售主攻谈判与攻坚，专业岗提供专业支持，三者协同形成 “优势互补、短板互托” 的作战闭环。这一切的背后，是“利益共享”的设计：老带新有分成，协同攻坚有奖励。“带新人能拿订单分成，自然倾囊相授；新人有团队托底，当月就能月薪过万。”这让知识分享从义务变为动力，让团队作战从口号变为常态。

这套以“利益共享”为核心的共战逻辑，不仅在线下销售中被验证有效，也被成功复制到了线上直播战场。2025年，卫航将专业主播团队扩充至7人，全面推行“以老带新”导师制与“以播带练”实战机制。其核心驱动力同样是深度绑定的激励设计：“老主播带新人，新人的流量增长、线索转化都和老主播收益直接挂钩，带得好、赚得多，没人藏着掖着。”

新主播花花的快速成长，正是这一机制下的生动缩影。2025年12月底加入卫航的她，虽然拥有电商直播经验，但对房车领域却完全陌生。为此，卫航为她量身设计了一套“阶梯式”培养路径：第一阶段是“跟播观摩”，向资深主播学习专业话术与需求洞察；第二阶段进入“带教预演”，由老主播陪同打磨细节、理顺节奏；第三阶段则在成熟直播间进行“实战试播”，且每场结束后立刻复盘、即时优化。仅仅7天，花花便完成了从新人到独立开播的蜕变。她的新账号开播后，每天能稳定获取15条有效线索，单月积累的线索量，已足够支撑一支5人销售团队的完整转化需求。

而这样的成长效率与转化成果，背后离不开卫航在房车直播领域的先发布局与全域运营积淀。“整个行业的房车直播玩法，都是跟着我们学的！”黄达语气里满是自豪。卫航房车早早搭建起覆盖抖音、快手、小红书、视频号的全域新媒体矩阵，总粉丝量突破260万。

为了让内容真正打动用户，卫航不做自说自话式营销，而是从用户关心的话题切入，自然植入产品。后台配备专属销售团队实时盯屏，粉丝一提问就快速响应，一旦识别出“问小黑豹四驱上市时间”“全顺T8配置细节”等高意向话题，便立刻标记并转入私域精细化跟进；遇到粉丝集中关注的核心问题，专门开专场直播，用现场视频拆解讲解，把“粉丝疑问”变成“信任加分项”。