不进店、不买车？南京江铃打响“三大战役”

上半年，商用车市场的底色是收缩。需求在缩，价格在卷，多数经销商的动作是守——守价格、守库存、守客户。难的不只是市场，客户这一端也在变：不来店里看车，也不急着掏钱买车。

生意还怎么做？南京江铃打响了“三大战役”——批售是自上而下的阵地战，零售是自下而上的渗透战，租赁是面向未来的持久战。

阵地战：闻风而动，把机会追成订单

批售赢在一个“快”字。

1月1日，江苏国网打来电话做专项产能问询，重点核实品牌工厂的产能储备与批量交付保障能力。紧接着，浙江、江西等多地江铃经销商也陆续接到属地国网的同类调研。信号密集而至，江铃主机厂迅速研判：国家电网很可能在一季度启动大规模集中采购。随即，江铃股份第一时间联动供应链，启动产能调度、物料锁备与排产规划。
彼时市场行情冷清，多数同行不愿压库存、不敢赌政策。南京江铃偏要反着来。“全国多省国网同步调研产能绝非偶然，我们第一时间前置备产，就是要把行业的不确定性，变成我们自己的确定性机会。”率先起跑，让南京江铃顺利入围一季度集采。
入围只是拿到入场券。本轮采购有成熟的准入规范和选型标准，南京江铃主力车型虽适配县域农网作业场景，却与常规选型存在差异。为破解车型适配与准入难题，南京江铃主动对接江苏省国网公司，开展多轮专项对接与深度沟通。团队立足江苏县域农网真实运维作业场景，结合基层乡村运维车辆的实际使用需求、作业工况特点，全方位论证企业主力车型在场景适配、实地作业、实用性能等方面的核心优势，充分彰显车型贴合基层农网运维的核心价值。一轮轮谈下来，适配标准持续优化，车型准入的核心壁垒就此打通。
拿到资质，不等于拿到订单。江苏各县级农电单位拥有选型自主权与采购申报权限，能否成交，考验的是长期服务积淀与落地口碑。南京江铃全员下沉各区县，依托多年深耕政企市场的人脉与服务基础，通过业内引荐、实地走访、产品对标、工况方案匹配，逐县突破、逐点深耕。

苏北地区是块硬骨头。当地农网长期使用某品牌新能源车型，电池容量小、续航弱，难以应对县域广袤路况和高频外勤运维，基层客户对新能源采购心存疑虑。南京江铃以“交付保障+产品硬实力”组合攻坚：一方面锁定周期、承诺稳定按期交付；另一方面主推江铃大道EV皮卡88度大容量电池，续航领跑同级；同时借力扬州、连云港等过往项目的口碑，用真实工况体验说话。最终，一举实现纯电皮卡323台批量落地。
最后一道关是交付。本次集采主力车型为专项定制封闭货车，需额外完成改装调校，工序繁琐、定制化程度高；叠加国网一季度关账的硬性要求，生产、改装、验收、交付、入库开票全流程，核心流转窗口期只有10天，中间还横着一个春节。江铃股份统筹生产、改装、服务全链条资源，抢工期、补进度、保交付。正是这份稳定可靠的交付能力，南京江铃又从交付拖沓、响应滞后的对手手中，承接了95台追加增量订单。
“大客户市场拼的从来不是单次报价，而是关键时刻的靠谱程度。行业普遍交付承压的时候，我们顶得住、跟得紧、补得上，自然能抢到机会、赢得信任。”赵跃东说。这份信任的价值，远不止眼前订单。它为后续深耕政企市场，筑牢了最厚的口碑壁垒。

渗透战：主动出击，打通“油转电”

批售赢在快，零售赢在主动。如今客户不进店，燃油车主对新能源疑虑重重：续航够不够？拉得动吗？这账算不算得过来？

今年3月，全新77度E福顺上市，当月订单突破50台，二季度累计订单迅速突破286台。这份亮眼的零售成绩单，背后是南京江铃打磨成型的“敢备货、敢试用、敢算账”三大核心终端打法。

敢备货，是抢窗口

新品上市初期，南京江铃一次性锁仓备货100台。“没有库存就没有成交机会，错失上市黄金窗口期，后续再难追赶行业节奏。”赵跃东说。这份魄力，让77度E福顺上市即抢占先机。

敢试用，是消疑虑

电池续航、载重极限、工况适配，光看参数客户始终不踏实。南京江铃投入10台试用车，推行“长周期实景试用”——让客户把车开回厂区，跑真实配送路线，亲身感受产品性能，满意再下单。

敢算账，是强信心

商用客户的核心诉求永远是降本增收。新能源车购车政策友好，日常能耗、维保成本远低于燃油车，长期省下的费用就是实打实的经营利润。团队锚定日均里程高、成本敏感的客群，一对一测算油电运营差值，用实实在在的“账单”打动客户。

南京的一位烧烤木炭配送商户，就是这样被打动的。他的用车场景近乎苛刻：高频往返城区与乡镇，常态化满载出车，对承载、稳定性和出勤成本要求极高。对比多款新能源车型后，顾虑始终集中在两点——满载之后稳不稳，实际续航够不够。南京江铃没有急着讲参数，而是立足烧烤物料配送场景，先对试用车做底盘承载调校和工况适配优化，再让他沿真实配送路线满载跑了一周。体验过关，他先购入2台。过硬的场景适配加上实打实的节能降本，让他成了义务推销员，依托深耕本地烧烤行业多年积累的资源持续转介绍，带动周边餐饮、烧烤配套商户批量置换购车。

一个新客户，就这样变成了一个圈层。

新客要开拓，老客更要守。信任建立起来不容易，失去信任或许只需一次故障。
某电池品牌南京总代理原有10台江铃燃油车，是多年老客户，E福顺上市后一次性采购10台用于物料配送。可新车投入使用不到一个月，部分车辆出现爆胎现象。
问题不是客户报修发现的，而是销售团队在常态化主动回访中看出来的。技术团队专项排查后确认：这并非车辆质量问题，而是客户主营电池物料城区配送，货物密度大、自重偏高，车辆的平衡块在持续偏重负载下，与轮胎产生反复摩擦最终导致偶发爆胎。症结找到后，团队制定针对性整改方案，持续跟进用车情况，定期上门排查、检修、回访。一场原本极易引发投诉、流失客户的售后危机，反而拉近了彼此距离。这位客户不仅没有纠结故障，还主动向行业圈层推介，累计带动十余台订单。
真诚与专业，把一次危机变成了一次信任的升级。

持久战：轻装上阵，租售一体

批售与零售解决眼下的增长，租赁布局的是长远的生态。一个想入行跑新能源货运的司机，最先遇到的瓶颈往往不是货源，而是资金。买台车，首付加保险加税费，至少七八万元。保险数据显示，新能源轻卡80%以上的增量来自租赁场景，真正全款买车的零售占比极低。对于货运司机而言，更现实的选择是先租一台、低成本试水，跑得通再谈买。
南京江铃2025年4月入局新能源租赁，最初选择与主流网络货运平台合作，靠平台司机资源快速起量。但很快发现，经营主动权始终握在别人手里，叠加去年行业多家货运平台集中爆雷的市场风险，南京江铃在初期探索中踩坑受挫，也彻底认清了第三方平台合作模式的不可持续性。于是果断切换为自主可控的轻资产模式：与江铃乐行租赁平台深度绑定，所有租赁车辆资产归属主机厂，从根源上规避重资产投入和库存资金风险，南京江铃专注做好运营环节。

司机愿意租，还要租得安心。南京江铃搭建起“人车双控、全程闭环”的管控体系：所有租赁车辆接入智能后台，连续三天停驶即触发预警，运营团队第一时间跟进研判退租风险；运营管理员一对一服务，对欠租客户区分客观困难与恶意拖欠、分类处置，对经营波动的客户主动帮扶；同时搭建货源对接社群，整合本地货源推送给司机，实现车、人、货精准匹配。
行业两个老毛病也一并破解：主动对接相关部门完成“人车分离”专项备案，违章责任跟人不跟车，权责一次厘清；对无力持续承租的客户依规快速退租、足额退还押金，不靠扣押金赚钱。
对经销商而言，租售一体同样是一门好生意。依托工厂专属分期支持，经销商仅需支付1万元首付即可提车，剩余车款分48期兑付。终端收取客户押金加首月租金，刚好持平对接工厂的支出，前期基本实现零自有资金投入。四年分期结束后，车辆完全归属公司，整车残值全部自留；车况优良的车辆可继续投入租赁运营，后续产生的都是无成本纯利润。
租赁更大的价值，在于在租车辆本身是一个蓄水池。承租客户在长期使用中认可了江铃的续航、承载与品质，也摸熟了新能源货运的盈利模式、攒下了稳定货源，经营走上正轨后，自然萌生购车需求。仅当月，南京江铃就实现4台租转售成交，且全部选择140度超大电量升级版本。“目前品牌在租车辆约150台，按当前节奏，年底将突破200台。从‘租一台试试’到‘干脆买下来’，一条‘有车、有货、有服务、有生态’的闭环正在成型。”

记者手记

本次走访南京江铃，比起亮眼的阶段性攻坚成果，更让我感触深刻的，是经销商团队对租售一体新模式的高度认可与十足信心。身处内卷愈发激烈的商用车市场，传统卖车模式增长空间持续收窄，行业同质化竞争、利润压缩已是常态，不少经销商陷入增长迷茫。但在南京江铃，我真切感受到赵跃东对全新租赁运营路径的笃定与期待。

不同于传统单次卖车的短视经营，这套轻资产租售一体模式，贴合市场真实需求、适配小微商户创业痛点，以低门槛入局、长效化培育、可持续转化的打法，跳出价格内卷怪圈。市场突围从来不止一条路径。传统存量博弈已然红海泛滥，而南京江铃以租育客、以养促转的创新打法，跳出固有经营思维，开辟了差异化增长赛道。

立足当下，这套模式已初步成型、稳步起量；放眼未来，期待南京江铃持续深耕模式创新、打磨运营体系，让租售一体真正成为穿越市场波动、实现长效增长的新引擎，为困顿中的商用车行业另辟一条可复制、可延续的突围之路。南京江