独家|在进口卡车里卖的最好,连续6年市场占有率第一,沃尔沃是怎么做到的?

2019年5月17日,在2019沃尔沃卡车春季客户沙龙暨“任沃行”全国巡回品鉴会(青岛站)上,沃尔沃卡车中国销售副总裁胡平就主持人的提问做了回答,分享了沃尔沃卡车在进口卡车领域是如何连续六年都做到市场占有率第一,并且在市场定位和发展方向上进行了详细的介绍。

沃尔沃卡车中国销售副总裁胡平(左二)

以下是胡平先生作出的的精彩分享,由提加商用车网编辑整理。

在品鉴会上胡平先生说到,作为卡车生产制造商,提高市场占有率通常的做法就是从产品、从价格、从服务着手。但是沃尔沃卡车连续六年都是保持市场占有率第一,恰恰不是从这三个方面去着手,而是从最原始的出发点着手,也就是说,沃尔沃卡车一直在向客户学习,了解客户的需要。

“我们不是一个卡车制造商,我们是为客户解决方案的供应商。这是我们工作的出发点。基于我们对客户的了解,对市场的了解,我会分析,什么产品是符合当前物流的需要。”

“我一直在关注中物联运价指数,我们发现过去几个月的运价指数其实跟2016年同期的时候差不多,我不知道在座的有没有感觉到,20165-7月份的时候大家是感觉活不下去了,运价已经低的不能再低,现在的运价跟当时差不多,但是后来20172018年大家都过得很舒服呢?”

因为20169月份的时候,国家发布GB1589文件对超限超载车做了限制,直接带来的市场需求缺口是62万台卡车。这62万台卡车在2016年下半年到2018年两年半的情况下,市场填补了缺口,但是同时,在市场上超卖了18万辆卡车。胡平强调说,这18万辆卡车给大家感觉就是车多货少,而随着欧三(国三)车淘汰的开始,18万辆卡车,他预测是到明年年底在市场上会被消耗完。

“运价是因为超卖的车决定,但不光是市场上车多货少拉低现在的运价。其实运价或者整个物流发展来看的话,是跟国民经济相关的。如果我们看国民经济,在过去的七八年中,我记得GDP是从7.9%降到20186.6%,投资增速也在下降,消费增速也在下降,我记得投资增速是从20%降到6%2018年),消费增速从15%降到百分之4点几(2018年)。”

带来的是什么?带来的是,在过去很长一段时间内,乘用车的增速是正增长的,但是2018年,有9个月轿车的增长速度是负增长,今年一季度,很多车也是负增长。按道理来说,商用车也应该是增速下降,但是在过去两年当中,就是因为国家出台的政策拉动了整个市场的需求,也导致了市场超卖。“所以我们预计,市场上运价还是会稳定在现在的水平,我估计在两年当中,大家还需要去煎熬。

在这个市场情况下怎么去做?沃尔沃卡车怎么去帮助物流企业去增加收入,降本增效?

“所以,在产品上面我们采用大马力的车,低鞍座的车,扁平比低的轮胎去增加你的装载率。同时在服务方面,我们去分析市场上大的电商配送,比如百世,他们的服务需求是怎样的,我们研究它全中国8个大的转运中心,22个转运分中心,去研究他们,去贴近他们,在他们里面建服务网点,贴近物流企业的场地或者分公司的需求。”

“我们怎么去增效?我们在安全去着手。刚刚有两位物流老板说了,一个月跑四万甚至五万公里,他的平均车速是很高的,在高时速的情况下,怎么去保障安全。过去的5年当中,我们和交通部公路科学研究院联合分析了中国交通事故,然后我们发现,事故里面77%是来自于追尾。”

所以,胡平强调说,从2017下半年开始,沃尔沃卡车就在市场上标配了AEBS,也就是带警告功能的自动刹车,这个直接保证沃尔沃卡车客户事故率大大下降。“我们有一个大的经销商,他以前一年可以维修更换20个驾驶室,今年第一季度的时候他跟我讲:今年只修了一个驾驶室。”

“那我说,这是好事。为什么,客户的事故率减少,我觉得我们的客户应该更喜欢买我们的沃尔沃卡车。我们作为一个经销商或者一个生产制造企业来说,如果是专注于修事故车,是可耻的行为,我们要避免事故,直到零事故。

另一方面,胡平强调说,随着物流企业对高时效,高效率卡车的需求提升,沃尔沃卡车对安全的提升等级会更高,“我们现在已经有半自动驾驶的卡车上路,大家要是有兴趣现在就可以向我们的销售咨询半自动的卡车。半自动卡车直接给你们带来的益处是,可能是3个人干5个人的活,拿4个人的工资。如果把半个驾驶员或者一个驾驶员的工资省下来的话,相当于一年可以省到9-18万元。具体怎么去做,我们可以共同去探讨。”

所以,沃尔沃卡车关注客户的需求,向自己的客户学习,然后加上沃尔沃卡车的产品和服务、安全的理念,从而帮助客户实现了更好的增效降本。

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