谁能精准定义场景，商用车市场前景何去何从？福田汽车来告诉你

在提升高速公路运行效率、物流业降本增效的要求下，

商用车企业又如何推动货车ETC发展？

福田汽车集团党委书记、总经理巩月琼

近几年，商用车用户形态、物流企业形态在变，组织化用户比例越来越高。我国有两千多万名货车司机，大多以散户为主，特别是零担市场，组织化程度不到10%。不过，近几年一些细分市场的组织化趋势越来越明显，例如快递快运领域，90%的都是大型车队运输。物流快速往组织化发展，对运输装备产品的要求也发生了变化。

这一变化的重要方向是，根据场景定制化的运输装备产品需求将会高速增长。以前，车企只需要出一款通用底盘的产品，这辆车要既能用来拉水泥，又能用来拉可乐，还能用来拉海鲜，以后是不可能的。他曾多次说过一句话：谁能更精准地定义场景，谁就能掌握商用车的未来。

总体来说，商用车市场依然会保持稳定，但产品升级和用户的升级，都会给商用车企业带来挑战。巩月琼先生预计未来三到五年，中国商用车市场也会两极分化，加速优胜劣汰。

乘用车化是越来越明显的一个用户诉求。以前的车辆没有空气悬架、没有自动挡，卡车司机需要不停地换挡，精神高度紧张，安全性自然难以保障。针对这一点，福田汽车和采埃孚合作推出了12挡AMT自动变速箱，大幅降低了驾驶强度。

专业化的背后，是越来越精细的细分市场用户需求。例如，快递用户的最重要诉求是高效，一辆车一年跑20多万公里，人歇车不歇；拉水泥用户的最重要诉求就是重载，车辆要能多拉货，还要能跑山区。

定制化需求也越来越多。例如，港口运输用户往往不要通用底盘，而是根据实际运输需求定制，所以纯电动无人驾驶车型在港口物流园区率先应用起来。

商用车“七化”是一个很重要的战略发展方向，另一个方向，就是综合解决方案。

商用车在购买环节之后，后续运行费用非常高。一辆重卡售价大概35万元，而车辆每年的过路过桥费、油费、司机的工资、保养费超过百万元，衍生出很多的后市场需求和后市场服务。所以，商用车企业要为用户提供综合解决方案，应该覆盖商用车产品整个生命周期。

另外，汽车金融也是综合解决方案的一部分。一辆重卡每年保费高达三万多元，许多司机交得起新车首付，却交不起保险、上牌费用。所以，车企除了在购车环节提供金融方案，还要能提供运费金融、保险费金融等，帮助车主、司机减轻资金压力。

对于商用车企业来说，谁能提出一个综合解决方案，谁就能抓住客户的需求，靠这个解决方案，企业也获得转型。福田汽车提出的目标是要做“城乡+干线物流综合解决方案提供商”。在这样的战略指导下，福田商用车将大力拓展包括汽车金融在内的后市场业务，其中的一项重点工作就是货车ETC。”

今年年初，福田汽车与交通运输部路网监测与应急处置中心（简称路网中心）达成战略合作，双方合作包括货车ETC前装、ETC服务应用推广、货车ETC+金融服务模式探索、车联网大数据应用及车路协同前沿技术探索等多个方面，共同把货车ETC工作推广好、落实好。”

作为唯一一家参与交通运输部货车ETC推广项目的整车企业，福田商用车拥有两个很好的基础条件。一方面是车联网系统，福田货车前装ETC依托的是深度车联网，与车辆信息无缝对接、不可拆卸、不可篡改，保证了信息高度精准。另一方面，福田商用车的中高端产品，特别是高端重卡市场占有率已达到百分之四五十，这样的用户规模可以支撑货车ETC相关的后市场服务。

正如前面所说，这项工作最主要的问题都已经解决了。下一步要把推广规模做起来，除了建立开放式平台，提供适合货车司机需要的金融产品，还希望政府、行业和企业等一起，在推广阶段给予货车司机一些政策倾斜或促销优惠，以更快地提高货车ETC接受度。

目前，货车ETC前装、后装可以并行推广。ETC前装优势明显，是今后的发展方向。不过，目前ETC前装的标准化程度还不够，比如整车和ETC应该使用怎样样的通信信号、遵循怎样的标准等，这些都还不全，需要国家相关部门加快研究、制定的步伐。