刘国华
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最近一汽解放为高原地区用户推出了一款“高原版”解放J6牵引车，加上之前出的南方版、北方版等车型，解放J6已经有多种不同的版本来满足细分市场的需求。很多人就奇怪，为什么要费这么多心思推出各种版本车型，直接让用户根据需求选装生产不就行了吗？对于解放J6出那么多细分市场版本而不做全定制化的策略，可能有以下几个原因。
解放新J6
用户对产品认知不足
咱们先问自己几个问题。
重汽、欧曼、解放、东风等车企分别能提供什么选装配置？
你需要一辆跑山区的牵引车需要额外加装什么配置？
跑高原需要额外加装什么配置？
几个问题下来，大部分人应该是一脸懵逼的，这些问题当然可以找到答案，需要我们花费很多时间去了解一些东西，导致认知成本过高。
很多买车的人他不知道自己需要什么配置，更不了解每一家厂商的产品。例如缓速器这项配置很多厂商其实都能提供选装，但用户他不知道，买车的时候就不会考虑选不选液力缓速器了。
各种细分版本就快速解决了用户对产品认知不足的问题，经常跑南方就买南方版，经常跑高原就买高原版，厂商已经为你做好了合理的配置搭配。对于购车经验不丰富的用户是很有价值的，因为没有跑过高原的人他可能就不知道高原车型需要什么配置才合适，现在买个高原版就行了，高原版车型配车载制氧机，一般人很难想到这一点，厂商也不会提供这样的配置去给用户选装。
一句话小结，细分版本车型解决了大部分用户不会买车的问题。
用车区域性特点强
在西南地区长下坡多，买车的人都想要自己的车在长下坡能有好的制动效果来保护生命财产安全，液力缓速器或发动机制动器等辅助制动配置就是大家共同的需求点。北方地区冬季气温低，供油系统容易结冰挂蜡，车内驾驶室寒冷，燃油加热和驾驶室独立暖风也就成了大家都需要的配置。
正是这样区域性用户都有大部分共同的用车需求，用车习惯各方面都高度相似，给一个用户单独定制适合当地行驶工况的车型，和给一群人批量定制是没有差别的，这个区域大部分都需要一样的配置。给一个人订做也是订，给一群人订也是订，既然如此，给你们直接推出一款细分市场的车型不就顺理成章了吗。
解放新J6快运版
小结，细分版本车型能满足单个区域大部分用户的刚性需求。
产品易推广生产
各种细分版本一出很快就能收到对应市场客户青睐，容易进行口碑传播。例如你想买一辆跑山区的车，朋友们给你推荐山区版，一句话就搞定了所有的配置。不需要再碎碎叨叨的说“要缓速器、要发动机制动、要大马力、要大一点速比的后桥”。
对4S店、经销商而言细分版本车型更利于销售，产品卖点更清晰，可大量铺货销售。版本出多了之后，即使现在这一块儿细分市场没有这个版本，但是很多人就会去打听厂商没有出这种版本。
从厂商角度来讲，这种细分版本比单辆定制化更容易生产，零部件可以实现大批量的采购，有助于降低生产成本，最终买车的人也会受惠，车辆价格比单独定制一辆更便宜。可以理解为跟一群不认识的人（其他买家）向厂商参加了一次大团购。以前各种批量定制化车型都是面向大企业大物流公司，现在只不过是把这种定制策略下放到区域市场。
不够完美的细分版本
我现在还记得6月份J6南方版车型上市，用户的口水都要把厂商给淹了。并不是说南方版车型不好，而是大家都觉得厂商生产的这个版本车型顾头不顾尾，南方版也有冬天跑北方的时候，北方版也有夏天跑南方的时候，买了这两款车型的人只能互相干瞪眼。
这就是国内范围太大，季节复杂的难处，买辆车一年四季走南闯北，单一版本配置只能满足一年时间里面其中一段时期的用车需求。一辆能穿越南北、横跨东西的综合版车型又成了新的用户需求，下一步厂商就需要继续完善车辆版本细分推出这种车型。
南方版新J6
车辆版本是无法做到无穷无尽的，最终会有一个合理的上限，比如只生产十来个固定的细分版本。那么剩下的细分市场和用车工况怎么满足呢？在细分版本基础上在允许用户定制就行了。
例如购买南方版牵引车的人车辆运营路线是广州-北京，夏天他需要享受南方版车型的空调和座椅通风功能，冬天到北京面对寒冷的气候环境，需要燃油加热系统。买车的时候选择南方版，再向厂商选装燃油加热系统，一款适合他的车就诞生了。
现阶段国内厂商推出各种细分版本车型是最适合国内国情的一种方式。虽不能做到100%精准，但能照顾到80%用户的需求，剩下的20%就是希望厂商在细分版本之后还能再次提供定制化服务。
图/文：陈驿宸