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直播卖卡车靠谱吗?可能只是疫情下的无奈之举

在疫情的影响下,许多人的工作都转到了线上。卡车行业本身就是偏重线下,受到的影响并不小。卡车厂商和经销商为了减少停产停业的损失,不约而同的想到一招——线上直播卖车。

线上直播卖东西如今不是新鲜事,如果要追溯历史,电视上的购物节目都已经广泛传播了十几二十年,现在各种平台的直播带货只不过是换一个平台干着同样的事情。通过生活经验不难发现,价格越贵的东西在线上销售越困难,十几万乃至几十万的车要在网上成交并不是简单的事。道理大家都懂,但是从乘用车到卡车,各个厂商都投入到直播卖车的怀抱之中,上演着一场疫情下自嗨的的直播卖车游戏。

这段时间也看了不少厂商的直播卖车节目,总体来说效果都不尽人意,遭遇的问题也大同小异。

直播卖卡车靠谱吗?可能只是疫情下的无奈之举 - 第1张乘用车直播卖车“大战”早已开始

内容乏味不直观

尴尬。

满屏的尴尬。

仓促上线的直播卖车用赶鸭子上架来形容并不过分,从人员到流程都充满了“尴尬”,直播观看人数看着好像不少,实际上真正观看的客户数量并不多。线上直播卖车的大致流程都是一个主持人串词;领导发言,顺便讲一些优惠政策;然后一个产品经理或者销售经理对车辆优势、卖点做讲解……

流程与线下的推介会几乎相同。不同的是,线上直播隔着屏幕,客户不在现场无法感受到那种气氛,冗长的流程和小手轻轻一划就能退出的直播间形成了强烈的对比,能坚持看完整场直播的除了该品牌从业人员之外,应该找不出几个真实的客户。

直播卖卡车靠谱吗?可能只是疫情下的无奈之举 - 第2张

在线下大家都嫌烦的流程,搬到线上自然难获取流量,直播内容乏味是缺少客户关注度的重要原因之一。

另一方面线上的各种优惠政策都是口述,缺少对应的字幕、展牌等信息展示,再加上直播收音效果与面对面交流相比有很大差距,导致优惠政策都无法直观传达给终端看直播的客户。

产品/价格缺乏吸引力

受到疫情影响,物流业复工率也不高,终端客户对买车的需求、欲望就不强烈。在这种情况下,直播想要把车卖出去也是非常困难的一件事。因此各个厂商都推出了一些线上购车优惠,优惠力度在2000-4000元不等。

优惠力度放在平时可能会有一定的诱惑力,在当前购车需求低迷的情况下三五千的优惠也就难打动潜在购车者的心。

直播卖卡车靠谱吗?可能只是疫情下的无奈之举 - 第3张

最重要的一点在于,卡车产品和乘用车还有一个本质区别,那就是标准化。乘用车一款车型就几款固定的配置,还有统一的指导价。卡车恰恰相反,除了驾驶室看着一样,其他地方可能处处不同,产品没有标准配置,指导价没有统一的前提下,客户很难与自己在线下看的车进行对比,优惠力度也就无从体现。

只有类似三一重卡这种固定一个配置和指导价的车型,在线上直播的时候给出相应的优惠,客户才能感知到:“咦,是比以前便宜3000块钱了。”‘

线上渠道依旧依赖线下

由于事发突然,众多车企并没有线上销售的经验和准备,渠道建立自然无从谈起。即便是通过直播销售出去几辆车,最终还是要转到线下完成各项交易,渠道过于依赖线下。

因此,导致线上直播卖车变成了一场销售线索的收集活动,通过预定链接等方式收集到了潜在客户的购车诉求,再通过各区域的销售员与客户联系,完成交易。

实际上这种线上直播销售的转化率有多少呢?暂时不得而知。以某品牌前段时间直播数据为例,活动总曝光量64.8万,最多35.5万人次在线观看,所有直播平台累计点赞量7.05万,各项数据看上去都非常的不错,销量未知。

直播卖卡车靠谱吗?可能只是疫情下的无奈之举 - 第4张

按照车企们平时的营销作风,如果线上有产生不少的销量,肯定会大肆宣传一番,如今直播完之后大家都非常的低调。

线上直播要学习线上的玩法

虽然线上直播卖车销量很低,但不能因为这个就否认直播的价值。疫情只是一个导火索,受到这个外界环境影响大家才开始重视线上营销渠道,想要效果立竿见影肯定不现实,培养消费习惯本身就是一个漫长的过程。

那么在现阶段,直播卖车的价值更多是集中在品牌传播和吸引潜在客户上面。这里面就需要细分为厂商直播和经销商/销售个人直播两种类型。

厂商花大价钱做的线上直播卖车相当于一个大型的团购活动,用品牌的权威性来为交易安全背书。为了促进销售,建议厂商推出一些专供网络销售的特供车型,将配置和价格公开透明的展示出来,并建立长期的购买/预定渠道,这样一场直播结束之后的一段时间内,潜在客户还可以通过线上渠道简单快捷的完成订车。

直播卖卡车靠谱吗?可能只是疫情下的无奈之举 - 第5张

直播也需要按照线上的玩法重新制定新流程,撇弃线下冗长乏味的内容环节,将重点聚焦在客户关心的产品和政策上面,通过多种形式去展示销售车型的亮点。这里大家可以想象一下平时看到的电视购物广告,他们是怎样吸引电视机前的人拿起电话订购的。

经销商/销售为主的个人直播更多的是与客户建立友谊关系,利用各平台培养自己的粉丝群体,打造个人IP,基于这样的前提,线上客户有购车需求才会第一个想到找他买车,从陌生人变成熟人,从熟人变成客户,这些都需要一点点去经营。

文:陈接锋

本文原创,作者:陈接锋,其版权均为提加商用车网所有。
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