卡车、客车用户都认可，每年销量破万台，玉柴发动机为何在浙江这么火？

中国是世界上最大的货运物流国，其中超过70%的货物流通由卡车来完成，这就造就了商用车市场的空前繁荣。但随着货运市场的加速整合，商用车市场的需求也趋于平缓，也就是说，商用车市场由增量市场向存量市场逐渐转变，经销商也由卖车向卖服务转型，谁家服务够好，谁就会获得更多的存量市场。

而作为一辆卡车的心脏，发动机同样面临这样的转型，那么如何在有限的存量市场获得更多的客户，同样也是发动机企业要解决的问题。在客车领域占有绝对优势的玉柴机器，它是如何面对这个挑战的呢？近期我们深入浙江市场，接触了一些玉柴经销商、用户、销售人员，看看它们是如何面对这个问题的。

用户选玉柴的三个原因

张友升,从事集装箱转运业务，2019年11月份提的新车。 众所周知，从事集装箱运输，在选车时都是以经济实惠车型为主，也就是性价比车型。张友升在选车时，选了一台陕汽商用车轩德X3，而在选发动机时，张友升义无反顾的选了玉柴发动机，至于为什么选玉柴，他给出的理由是：以前在老家开车，用过一段时间玉柴发动机，玉柴省油，耐用的特性让张友升对玉柴发动机留下了很深的印象，比如百公里省2升油，一年十万公里，就能省2000多升油。所以，在经过对其它几个品牌的发动机做横向对比后，毅然选了玉柴发动机。

张友升之所以选玉柴发动机，并不仅仅是停留在对玉柴机器的过去的使用感受上，而是权衡再三后的结果，那么张友升都衡量了些什么呢？主要来自三个维度。

首先是燃油经济性。张友升本身就有过使用玉柴发动机的体验，跟其它品牌比，玉柴确实有省油的优势。另外，港口从事集装箱运输的车型比较多样化，国内商用车品牌基本都能见到，而发动机同样是多样化的，各个品牌的发动机都有，综合比较下，玉柴发动机较其它品牌的发动机，百公里能低2-3升。

其次是服务。玉柴机器在全国拥有超过2700家服务站，而浙江省作为长三角经济最为活跃的地区，商用车市场同样十分活跃。为此，玉柴机器在浙江地区部署了强大的售后服务网络。用户在需要对发动机进行维护保养时，不只是经销商能提供服务，包括玉柴服务站在内都可以第一时间提供服务。并且，上线了APP线上服务，用户还可以通过APP预约维护，真正做到了服务全面化，多样化，立体化。用户不论何时何地，预约还是实时，玉柴服务团队都可以在第一时间做出响应，这也是很多用户包括张友升在内选择玉柴发动机的原因之一。

最后是质保。为了解决用户的后顾之忧，玉柴机器针对地区用户推出了定制化服务，比如超长质保，定期回访，一对一服务等实实在在在的贴心服务，真正做到为用户保驾护航。

好的市场占有率离不开强大的销售团队

目前，玉柴发动机在浙江省的每年进入量超过一万台，并且这个量是处于递增趋势，比如2018年超过一万台发动机进入浙江省，而2019年，就有超过一万两千台发动机进入浙江，预估在未来的2020年，这个进入量还会稳步增长。那么这个数字背后所折射出了什么呢？主要有三点：用户良好的基础和口碑是一个原因；优质的服务网络是一个原因；强大的销售团队同样是玉柴销量背后不可或缺的而重要因素。

蒋竞帆，玉柴股份销售公司浙江办事处市场经理，2011年调到玉柴浙江办事处，主要负责卡车发动机业务，到今年为止，蒋竞帆已经在一线奋斗超过8年时间，8年的光阴，蒋竞帆几乎变成了半个浙江人，对浙江发动机市场可以说是了如指掌。

蒋竞帆告诉我们：“玉柴很早就在浙江设立办事处，同时玉柴在浙江地区也深深地扎根，拥有坚实的用户基础。但我们也不是没有挑战，近些年，同竞品也开始进入浙江市场，更加激烈的竞争就变得不可避免。比如同竞品品牌，他们会针对玉柴制定一系列有针对性的竞争方式。”

蒋竞帆为了应对这种竞争方式，浙江办事处采取了特色服务和政策，推出了系列优惠措施，像蒋竞帆这样无数个销售人员，来到用户当中，一对一面对面服务，服务好每一个用户，让用户感受，让用户发声。

宁献文，和蒋竞帆拥有相似的履历，只不过他主要负责浙江地区客车发动机业务。宁献文告诉我们：“玉柴发动机在客车领域的占有率超过70%，并且这个占有率已经保持了很多年，相信在未来的客车发动机市场，玉柴发动机将会继续保持这个市场占有率。”

由增量向存量的转变

就像文章开始所阐述，目前整个商用车行业，包括零部件、发动机、变速箱、主机厂在内，都要面临由增量市场向存量市场的转型，恰好今年又是国五转国六一个关键时间节点，那么谁能在这个关键时期获得更多的存量市场，在未来将拥有绝对的市场主导权。就目前来看，玉柴机器具备这样的潜质，首先玉柴机器有着强大的售后服务网络，超过2600家服务站可以覆盖国内每一个角落；其次玉柴机器国六技术储备在发动机领域处于领先地位，排量覆盖更是从2.4L到15升，可满足用户在不同领域下的任何动力需求。