轻客销量2.2万辆，欧系轻客占八成，10月轻型客车市场解读

自今年3月以来，轻型客车行业开始了复工复产后的新一轮“狂飙期”，在其强有力的拉动下，整个国内客车市场因此受益，成为中汽协口径下不断出现的“月度客车看涨最大贡献者”。虽然欧系“三大三小”的格局在延续，但近期也出现了新的竞争形式，日系竞争格局也已逐渐稳定，轻客市场争夺愈发白热化。

近期有朋友提到9座蓝牌6米是不是只有全冲压车身的M1类多用途乘用车可选，其实在政策放开后，目前也出现了公告名为“客车”的9座车型：全冲压的欧系轻客有之，例如海格客车海星系列KLQ6590E5V1、潍柴亚商欧睿系列YBL6591QEP/QP1；带三类底盘的自主类轻客也有，例如宇通CL6的9座版ZK6601D5Y3。在国家将M类客车产品划为一个大类后，传统的M1、M2和M3类更多是对同类结构产品的一种区分法，或者约定俗成的指代。在LCV崛起的今天，如何在传统的M1类9座上做文章，也是车企寻找机会、培育新增长点的契机。

10月轻客市场共销售2.2万辆，同比大增33.4%，虽然较上月的同比45%步幅放缓，但仍处于2020年度的单月销量前三甲地位，加之整体市场依然看涨，因此四季度的其余两个月份也有望再创新高，甚至可能进一步刷新年度单月销量纪录，整个轻客行业对于四季度也给予厚望。必须考虑的因素是，每年车企的均衡生产都要因国庆黄金周而中断，10月实际有效工作日要减少一周以上，尤其今年中秋和国庆假期双重叠加，理论上的法定工作日只有17天，这也是单月销量不如9月份的直接原因。

分大类看：10月欧系轻客销售1.72万辆，占比78%、接近八成份额，在轻客行业已呈明显的垄断态势。日系轻客销售0.32万辆，占比14%，份额比上月减少2%，再度返回此前的竞争格局。自主轻客本月销售0.17万辆，持续保持8%占比不动摇，既然能在轻客市场中稳定分得一杯羹，显然拥有“过人之处”。

必须承认，在“大微面”的河北长安睿行M80带动下，自主轻客逐渐找到了传统VAN的软肋：做纯工具车太贵，做营运车没行李仓，在纯电动兴起后，利用传统ICE版本改装三电的短期逐利行为居多，而非针对新能源特点的定制开发亦成最大痛点。现阶段，针对个体经营者的“创业车”，中短途商旅客运的“小高一”，以及各种纯电动城配厢式物流车，相继成为自主轻客撬动市场的先行领域，在一些细分市场中与传统VAN展开直接交锋。

分公告字头销售来看，本月6字头销售1.36万辆、占比61.5%，而5字头则销售0.85万辆、占比38.5%，始终在“六四开”的基准线上摇摆，这也揭示出当下个体家庭用车才是轻客行业的主流需求。由于具有终端客户分散、单批销量小、基本无需点单等一般乘用车消费特征，轻型客车与大中型客车的销售模式明显不同，这也是M1/M2和M3类在营销层面的根本差异。具体看：本月6字头主要是欧系轻客的1.25万辆，日系和自主系轻客合计的1090辆只是一种补充。各大类轻客在5字头的销量差异并没有6字头般明显，大约为欧系50：日系35：自主15。

6字头轻客基本型方面：5-9座M1类的九成份额不变，由于彻底贯彻个体用车路线，轻客企业基本无需对这种零散订单进行专题报道，反而是易于成为媒体关注点的行业客户批量订单更有新闻点可抓。但对于LCV的个体散单和行业客户而言，前者始终在默默无闻中贡献了最大份额的销量，后者则是在看似高调和高利润中销量不大，因此行业客户始终是行业中的一朵奇葩，不能不做、又没法倚重，即称不上鸡肋、又谈不上骨干核心，只能做如下定性：这是一种以直销渠道为主、与常规LCV经销渠道并行的补充型业务。9座以上的M2类销售1274辆、份额9%；而轻客类校车延续萎靡不振的势头，本月更是只有4辆，已被轻型校车市场彻底抛弃。

5字头轻客专用车来看：载货＞医疗＞商旅＞工程＞服务≈军警的六大类用途格局稳定。其中，城配物流性质的厢式运输车达到5700辆、整体占比接近七成，保持5字头轻客最大品类的行业地位不动摇。医疗类专用车在疫情后成为新的行业增长点：院前救护车首当其冲，成为新冠病毒防控的利器；移动核酸检测车也开始出现，虽然数量不多，却是极具时效性的“应景之作”。旅居车和工程车则是其余两个热销的品类：其中前者还有轻卡版的CAB型，后者则更多见“前段客舱封闭+后段敞开货厢”的复合结构。目前主流轻客企业都开发出了半封闭式的工程车，一方面扩大载客乘员数量，同时也增加了敞开的工程器具存放栏板空间，更适合工具箱、电缆绕线盘等专用装置的存放。另外主要的品类还有流动服务车XDW、（防弹）运钞车XYC，单月销量也都在200辆以上。

以下对2020年10月三大类轻客行业排名进行简述

欧系轻客方面，本月实现销售17167辆，虽然环比下降7.6%，但整体依然保持年度单月销量三甲地位，“疯狂的欧系”已成M类客车的现象级出演。早在十余年前，还在日系海狮轻客如日中天的时代，国内便有大中型客车企业将眼光置于欧系轻客领域，尽管没有技术引进，各家却不约而同选择了第二代Benz Sprinter作为逆向开发对象，由此衍生出一系列国内自创的欧系车型，例如业内著名的“万宝系”，即一套白车身配不同前围格栅，“变形”出多种产品。

不过必须要说，轻客产品虽然好“造”（其实也需要大量投资），但更多还需要其他资源的拓展。如果是真心植根轻客业务，就要搭建一支与大客平行的队伍，认清“经销优先于直销”的本质，真正以乘用车标准体系实施管控，积极参与行业竞争。此前一些车企已有日系海狮轻客业务，它们在做欧系拓展时可借用日系产品升级和销售渠道借用，这也是顺势而为，例如厦门大小金龙、北汽福田。如果将其视为大中型客车业务的补充，让以直销为主的传统客车销售人员“带着卖轻客”，只能试做是多元化业务的一种尝试、甚至投机。例如2015年大量出现的“30万补贴”6米轻客一样，政策修订后就迅速消失，可见这是彻底的政策利益驱动车型，远非市场刚需。在欧系轻客异常火爆的今天，纵然市场一再扩张，却与“浅尝辄止”的车企们并无关系——不能只看到人家得益的一面，思考其背后的成功之道、找到属于自己的way，才是介入一个产业必需要做的前期策划。有时不只产品技术是核心竞争力，营销和管理体系才是最容易被忽视的关键。

10月欧系轻客“三大三小”的行业格局不变，却出现了新的竞争形式。同比看，在一片飘红的大背景下，南维柯同比-3.4%的负增长尤为醒目，尽管依然位列行业第三，其与身后的福田图雅诺的差距也在越来越小，在一降一升的背景下，二者单月销量差距从9月的600余辆降到本月只有100辆水平，似乎格局要重塑为“2+2+2”，这也是10月的最大看点。具体看：江铃股份市占率四成有余，行业领跑地位稳固，本月销量7435辆，同比增长27.9%，特顺3500辆、新全顺300辆、新世代近1000辆的“老中青”三代同堂。上汽大通则继续实现销量翻倍，尤其新品V90保持了月度400辆以上的销售水平，在稳步推进中。南维柯由于底盘有直通大梁的结构，长久以来始终把自己列为“客车”一族，在传统客车的统计数据中也按期填报，“定语为王”的田忌赛马策略也让人难以分辨，不过在年底高峰期来临之际，其新一代欧胜的月度产量似乎始终在千辆（以下）徘徊，这在身后上汽大通V90的追赶下已有压力之感。

福田图雅诺本月又双叒叕创造单月销量新高，以单月份将近1800辆的成绩创造新纪录，目前看来还有进一步上探趋势。在其新一轮攻势下，图雅诺已与身后追兵拉开距离，能否稳步迈入欧系轻客行业新的第二梯队，才是最值得关注的。至于“三小”中锋的另外两强——东风股份御风和江淮星锐，在这一轮“军备竞赛”中似有掉队之嫌，前者销售579辆、同比66.4%，后者销售431辆、同比12.5%。其实这两家企业LCV业务都是以轻卡见长，江淮至少还有瑞风MPV工具车的渠道资源可部分借用，东风股份则是彻底的个体卡车用户群体。与北汽福田风景、金龙系海狮原有庞大的轻客群体不同，东风御风和江淮星锐可谓“在白纸上作画”，这也看出欧系轻客远非民营资本想象中的“香饽饽”，例如本月其他欧系轻客只有150辆销售成绩，包括潍柴亚商欧睿、海格海星H6/7V系列、金龙凯特、金旅领特、开沃D11、黄海瑞途等一系列“国产凌特”，虽然也保持了正向增长，但对于只有不到1%的份额而言，实在是难掀波澜。

日系轻客方面，本月保持3千辆以上的成绩，在轻客大盘稳中走高的同时，同比和环比却均有所下滑，分别为-1.2%和-18.8%。具体看：北汽福田凭借风景G7/G9的持续给力，目前已经稳坐日系轻客行业头名，本月销售1162辆、同比47.3%，新车市占率超过1/3，依然在释放旺盛的生命力。老牌日系轻客企业华雷金杯则以肉眼可见速度在“自由落体”，本月746辆、同比降幅继续超过三成，市占率已不足1/4，近期沸沸扬扬的“华晨违约风波”对于品牌的影响显而易见。目前金杯已难以企及单月千辆的大关，因此也滑落至日系行业的第二梯队。厦门大小金龙依托金龙车身配套资源，目前也稳定在月均3-400辆水平，加之海外出口大单拉动，实际上也是第二梯队成员。

这里建议区别对待的是南京金龙，在2017年收购金旅海狮99款生产线后，开沃集团将其转化为开沃D10，专注于纯电动物流车，面向广大城配物流和新能源租赁公司，与传统轻客企业的燃油工具车相比，南京金龙的新能源特质更加明显，不论其销量如何变动，笔者都建议将其单独视为“一极”。至于当年的“6米宽体大海狮之王”江苏九龙似乎可以单列，但由于销量持续退化，如今与剩余企业已相差不大。这样看来，日系轻客目前形成了“1+3+1”的竞争格局，除了传统的4家燃油企业外，还出现了纯电动的一个增长极。

自主轻客10月销售1743辆，同比增长21%，本年连续十个月超过日系轻客新车份额的半数，目前稳定在日系60%的月度销量比例。由于各企业的定位不甚相同，故不列出排名对比，只做基本型描述。具体看：河北长安睿行系列销售1200辆，主要面向个体物流行业，属于“创业车”的一种。厦门金龙凯锐系列销售291辆，已成其轻客业务的最大增长点。宇通客车的CL系列在不声不响中对小型客运市场的残余价值实现收割，“带底置行李仓”的诉求成为其与众不同的差异点，任何全冲压VAN都无法做到。上汽大通EV30系列本月销售153辆，其中大部分在珠三角区域，深圳、广州和佛山三地便合计销售125辆。

正如前文所言，任何能被市场接受的产品类型一定是靠精准定位找到了生存空间，在“市场无限可分”的理论支撑下，“反正市场足够大，跟大家走不会错”、“做一款通用车型，看我百变多元化（样样通实则样样松）”的从众心理、省钱心理（如今已经不是省钱，反而是功能过剩、资源浪费，另议），早已无法满足当下五花八门的细分市场需求。“专车专用”是笔者一直以来推崇的汽车工业发展模式，而此项工作开展的前提正需要对市场和产品两个维度都有足够认识做基础方能开展，否则单纯从任一方面去看待问题，都难逃大多数企业因业务条块分割带来的部门视角局限性——从局部看好似没错，实则失去了整体的正确性。好在已有越来越多的商用车企在摒弃早年数据粗放时期的“囫囵吞枣、大而化之”市场研究方式，这也是数据研究工作在大数据时代背景下对车企的真实意义。