从小修理厂到卖百万级别的斯堪尼亚卡车，两兄弟创造卡车销售传奇

安徽荣德松汽车销售服务有限公司，是一家地道的家族企业，由哥哥杨柏松，弟弟杨柏荣共同创建。在将近20年的时间里，荣德松从一家小规模修理厂转型为专为物流行业服务的大型汽车销售商与零部件供应商，这几乎就是一个传奇，但传奇的背后总是有规律可循，且看看荣德松是怎样华丽转身并赢得市场的。

荣德松与斯堪尼亚的合作，早在2017年就已经悄然开始，仅仅一年，荣德松就创造了进口车销售的良好成绩：卖出了62台斯堪尼亚卡车。对此，董事长杨伯荣自豪地说道，“这主要得益于荣德松渠道多，我们服务的零部件商就有四家——BPW，Haldex（瀚德），约斯特、正新。这是一种深度的交互式服务，我们为零部件商冲锋陷阵，同时零部件商也在为我们做推广。”

然而很多人不知道的是，如今风光的荣德松汽车销售公司，当年只是一个路边小修理厂，那么，到底经历了怎样的蜕变，才有了今天的辉煌？这故事还得从18年前说起。

荣德松始于2000年，最早只是一个小规模的修理厂。2000年左右，那是一个特别适合草根创业的时代，公路上修理部随处可见，主要是敲敲打打，做一些焊接工作。而荣德松不同于别家的是，如今的董事长杨柏荣出身挂车厂，对挂车可谓是了如指掌。一开始就专修挂车，有针对性地为市场提供挂车维修服务，在挂车这块儿，荣德松做到了最专业，也打造出了自己的特色风格。

2003年荣德松在专注的基础上又上一个台阶，在南京开设一家挂车改装厂。从那个年代走过来的人都知道，那时的车辆市场比较混乱，对挂车的尺寸要求相对弹性，有人加长，有人加宽。而随着法规的不断完善，对挂车尺寸的要求也越来越严格，把挂车改装成符合法规的规格，也就成了荣德松改装厂的主要业务。

业务量增长的好处显而易见，种下梧桐树，引得凤凰来。据杨柏荣介绍，荣德松合作的第一家零部件商是BPW，“时间在2003年，BPW销售经理曹悦找到我们，让我们尝试做BPW服务站，事实证明这个选择是正确的，随着货运市场的不断升温，业务量越来越大，随后我们不断突破自己，2009年成立南京普盟汽车销售有限公司，这是一个身份的转变，意味着我们从传统的改装厂蜕变为专做挂车零部件的供应商，随后我们在2011年正式成立荣德松汽车销售服务有限公司，2014年签约瀚德（ABS/EBS），同年正式签约正新轮圈”。

荣德松的高速发展离不开品牌两个字，杨柏荣深谙其道。好的品牌总是伴随着价值溢价，客户也相信这些品牌，而且荣德松只做行业里最好的品牌。为了完善自身零部件产品线，荣德松还在2016年签约了JOST（约斯特）江苏安徽两省一级代理商资质。至此，荣德松的零部件产品基本涵盖挂车80%的构成，并且为120家挂车厂提供零部件服务以及服务200余家物流企业。

那么，专注做挂车业务的荣德松又是怎样和整车企业——斯堪尼亚建立起联系的呢？

这缘于维修工起家的杨柏荣对汽车有一种执着的热爱，早年参加汽车展会时，看着高大上的外企展位，就有一个梦想，并且反问自己：我什么时候可以代理一家外企车企？机会总是留给有准备的人，荣德松在2015年的营业额为2300万，2016年增长为3800万，在2017创下新高，营业额达到了8200万元，营业额的增加以及得益于自身的良好服务意识，最终促成了与斯堪尼亚的合作。

“与斯堪尼亚的合作并非偶然，我们早在2015年就意识到品牌的力量，随后注册了企业logo，并且把‘荣誉’、‘诚信’、‘长久’定为贯穿整个企业的脊梁。我们在任何时候任何一个零部件产品上，绝不做第二家，我不可能卖着BPW的同时再去卖其他车桥，而保持自身的专一性是赢得市场的最大法宝。”杨柏荣说，斯堪尼亚就是发现了荣德松的专注性，才积极伸出橄榄枝，最终促成合肥斯堪尼亚4S店成立，这对于荣德松来说，毫无疑问，是一个里程碑式的大事件。

有了斯堪尼亚的加持，荣德松可谓是又一次蜕变。蜕变后的荣德松在汽车销售服务领域完成了闭环式商业模式的建立，从整车到挂车零部件，从客户进店到开始运营。荣德松的服务模式是这样的：不仅提供产供销一站式服务，而且还提供个性化定制。客户进店后如何选择斯堪尼亚车型，如何选择挂车规格，依据客户需求，荣德松会提供一整套解决方案，不满意就换方案，直到契合客户需求为止。众所周知，斯堪尼亚是提供定制化服务的，想要什么车型，需要什么配置，都可以根据实际运营方案来定制，而挂车定制更是荣德松的强项，前面讲过，荣德松服务多达120家挂车厂，客户想要什么样的挂车，荣德松可立刻提供数十种挂车定制方案，这一点是其它汽车销售公司所不具备的能力。

“把车卖出去只是一个开始，扎实的售后服务才是重中之重。我们是做挂车起家的，而且还有一家物流公司（安徽荣德松物流有限公司），我们深知客户需要什么，我们更接地气，客户需要什么我们就提供什么。换句话说，荣德松不仅仅是一家汽车销售服务有限公司，它同时也是一个服务站，我们为现代快速物流提供一站式解决方案，这种方案不只是提供个性化车辆服务，同时还提供整个车辆生命周期中的售后服务（包括二手车置换）。”杨柏荣如是说到。

荣德松的成功折射出什么？第一，在早期的零部件行业，草根英雄多，能吃苦有闯劲，但恰恰专注不足，做着这家，看着哪家，导致没能获得代理商资质，而荣德松同样出身草根，却把专一性作为自己的核心竞争力。第二，完善的售后服务体系也是产品的一部分，而且不可分割，始终做最好的产品，做最好的服务，才是荣德松成功的唯一密码。

图/文：刘国华